Мы изучили аккаунт и первый запуск и подтвердили основное ограничение: клиенты приходили только по рекомендациям — непредсказуемый поток, не дающий планировать рост, — а первая реклама приносила лиды по ~€38, из которых почти никто не покупал. Оффер притягивал не ту аудиторию, поэтому канал нужно было перестраивать, а не просто перезапускать.
Мы выстроили чёткий план действий вокруг ключевого решения: заменить обобщённый оффер «бухгалтерские услуги» на конкретную боль — собственник, тонущий в налоговых отчётах и хаосе документов, — и посчитать экономику от обратного. Из среднего чека, конверсии в продажу и пропускной способности мы вывели максимально допустимую стоимость лида, и это число стало целью для каждой кампании вместо абстрактного CPL.
Команда выполнила основную работу: переписала оффер и тестировала системно — три гипотезы (боль / экспертность / бесплатная консультация) с десятками вариаций, каждая запускалась как отдельный тест, а всё, что не работало, отключалось.
Мы квалифицировали лиды глубже по воронке: добавили в форму квалифицирующие вопросы и передавали события через Pixel и Conversions API, оптимизируя не под дешёвые лиды, а под тех, кто реально покупает.
Мы масштабировали только то, что работало — еженедельно следя за CPL и конверсией в сделку, отключая проседающие аудитории и обновляя рабочие связки новыми креативами до выгорания, — и получили финальный результат: стоимость лида снижена с ~€38 (без продаж) до €12,70 (уже с продажами), а 18% из 1 120 лидов стали платящими клиентами, то есть 201 сделка. Канал стал настолько предсказуемым, что клиент начал планировать найм вокруг него.
€12,70 ЗА ЛИД (БЫЛО ~€38, ТЕПЕРЬ С ПРОДАЖАМИ)
201 СДЕЛКА · 18% ЛИД-В-КЛИЕНТА
ОФФЕР ОТ БОЛИ + ВОРОНКА ПОД ПОКУПАТЕЛЯ
