Ми розібрали акаунт і перший запуск. Обмеження було чітке — клієнти приходили тільки за рекомендаціями, а це непередбачуваний потік, з яким не спланувати зростання. Перша ж реклама приносила ліди по ~€38, з яких майже ніхто не купував. Оффер притягував не ту аудиторію, тож канал треба було перебудовувати, а не просто перезапускати.
Ми вирішили замінити загальний оффер «бухгалтерські послуги» на конкретний біль — власника, який тоне в податкових звітах і хаосі документів. А економіку порахувати від зворотного. Із середнього чека, конверсії в продаж і пропускної здатності ми вивели максимально допустиму вартість ліда, і це число стало ціллю для кожної кампанії замість абстрактного CPL.
Переписали оффер і тестували системно — три гіпотези (біль / експертність / безкоштовна консультація) з десятками варіацій. Кожна запускалася як окремий тест, а все, що не працювало, вимикали.
Далі кваліфікували ліди глибше по воронці — додали у форму кваліфікуючі питання й передавали події через Pixel і Conversions API. Оптимізували не під дешеві ліди, а під тих, хто реально купує.
Масштабували тільки те, що працювало. Щотижня стежили за CPL і конверсією в угоду, вимикали просілі аудиторії й оновлювали робочі зв'язки новими креативами до вигорання. У підсумку вартість ліда впала з ~€38 (без продажів) до €12,70 (уже з продажами), а 18% із 1 120 лідів стали платними клієнтами — це 201 угода. Канал став настільки передбачуваним, що клієнт почав планувати найм навколо нього.
€12,70 ЗА ЛІД (БУЛО ~€38, ТЕПЕР ІЗ ПРОДАЖАМИ)
201 УГОДА · 18% ЛІД-У-КЛІЄНТА
ОФФЕР ВІД БОЛЮ + ВОРОНКА ПІД ПОКУПЦЯ
